 营销“三节棍” |
| 日期：2007-1-30 8:35:20 来源：CopyFrom 作者：Author
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做销售工作的我们，06年已经过去，昨天的辛劳和忧伤是否已经遗忘，面对07年更高的任务和竞争白热化的市场，是增加新客户分担新任务还是开新客户踢掉老客户来运作市场？整天在外奔波的我们，将有何新的感想？或许有的在等待拿年终奖的喜悦，或许有的在准备跳槽，或许更多的是在为怎样完成07年的任务寄予各种猜想，其实我也不例外。工作之余我最喜欢欣赏李连杰和甑子丹的电影及电视剧，那威风八面的三节棍给予我很多营销的想法。
三节棍属于武术软器戒的一种,中间由铁环相连,又称三节鞭,节节能用,且三节互换,攻守兼备,可长可短,远近兼顾.棍法有劈、扫、抡、击、戳、绞、格以及各种舞花等，非常丰富。并且有伸缩自如，出入难防，软硬互具，变化多端等的特点，动作凶猛敏捷，气势逼人。如果把他的运作方法用在营销网络中，我相信07年我们会有意想不到的收获。
我们要根据公司的纲领要求调整网络，把网络中的一级商、二批商、小三批和终端户看成是“三节棍”，三者之间的细节为“铁环”，在网络调整过程中必须要为经销商、二批商确定好区域，为各级确定好售价，必须整理好各级价差并严格执行考核。正象练习三节棍一样，这是一项长期的工作，各级销售人员要坚持不懈地做好指导、扶持工作，而不是一增加任务就去增加新客户或者开新户踢老户，一开了事，不去管他如何经营与发展，完不成任务就怨客户观念成旧，没思路没资金等，没有把各级客户好好的利用起来。
一、龙头保证
网络的一级商相当于三节棍的一端，能承载其它两节的运动，就是从龙头上确保能承载07年公司分配的任务、资金、运营能力，并认同度高的经销商充当一级客户，这个层面上现有合作的老客户大多数是合格的，由于合作时间长，合作关系也相当稳定，不要轻易增加新客户或者开新户踢老户，可以从以下局部方面调整即可：
1、公司不等同于你的客户，客户也不等同于能承载你的公司，一般来说公司的发展速度肯定要快于客户，作为客户首先要用平常的心态看待公司增加新客户或着缩小地盘或者分出产品等。因此对于目前资金实力、网路能力跟不上公司发展的经销商，要先做思想工作，然后增加新客户或者缩小地盘或者分产品，并已物色新客户进行替代，分解07年的任务。
2、对一直以来不认同公司操作思路，配合度差的经销商采取划小区域或降级，更或者是增加新客户进行替代，使该区域07年的务必能焕发生机。
3、在增加新客户或者缩小原有客户的地盘后，必须严格划定经营区域，扎实市场基础工作、控制价格和价差，给客户算一笔细帐，让客户知道自己的发展方向，公司每一个动作都能使客户比原来做得更轻松，跟上公司的思路每走一步都有实质性的变化，能赚到更多的钱。
二、中间关键
三节棍的中间一节至关重要，它能承上启下，舞动者在杀敌时让其它两节威风玲玲八面玲珑，伸缩自如，出入难防，气势逼人。网络中的二批商也是如此，如何利用二批商与一批和公司建立好合作关系，并把二批商做强做大作为网络和任务的重心，什么样的客户才是我们所要的合格客户是首先必须搞清楚的，这一点我想每个公司都会有明确的阐述：
1、必须是能辐射一定终端的客户；
2、认同公司操作思路，不在是坐销而有与公司发展的强烈远景的客户；
3、一般批发商所必备的资金、运力、仓储等硬件，按照这个标准，来衡量一下你现有的二批客户。假如现有二批客户60家，保守估计有一半以上是不达标的，你通过再次走访，发现销本公司产品少、赢利不足是最重要因素。其中6家二批商去年的月销售产品超过4万件，可以框算一下，每件产品0.5—1元的正常差价加季度返利，每个客户每月的盈利是20000—40000元，投入的资金不过十万，细算来投入产出比相当之高，因此配合度最高、新品推广最积极、回款也最踊跃。而那些月销本公司产品不足3000件，月盈利不足3000元的二批，起码你跟他要忠诚度简直是天方夜谭。再与其他二批相比，你又发现同样的布置、操作进度，大部分地方未形成像这6家二批的局面，我想主要还是在思路和执行上：
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