 业务经验分享：开发新客户的技巧 |
| 日期：2007-1-26 8:55:58 来源：CopyFrom 作者：Author
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我的业务经验分享帖写到今天，已经是差不多写完了，今天仔细想了一下，再给各位写几点如何开发新客户和开发新客户中应该注意的几点技巧，希望对大家有所帮助。因为这次分享客户涉及的范围要广一些，文章会比较长一点，希望大家能够耐心地看完，不一定可以套用到你的业务中去，但多少可以帮助到你。
业务的职责里面有一条是：扩张分销和增加销售数量。可以理解为，扩大客户群，增加销售量。可是老客户的潜力毕竟有限，在竞争对手的努力和市场萧条等因素下，必定会影响到客户的定货量，加上老客户虽然通过不间断的良好服务可以维持住，但却不能增加定货量，要做的业务工作还很大，对提高业务量没有多大的帮助。所以为了保持拥业务的活力和生机，满足业务职责的要求，我们业务工作者就要不断地开发新客户，通过扩展新客户来增加销售额。
当然业务工作中，我们大家都在拼命地找新客户，但最后是为什么老是没有找到新客户呢，就是找到了也总是无法达成合作，拜访一两次后就草草收场了。如果真是这么个样子，那么你就更需要读我的业务经验帖了，我虽然不是一个业务精英，但我有很丰富的业务经历，多少可以帮助到你，解决你在业务工作当中的困难，因为在开发新客户的过程中你们估计忽略了某些因素或缺少一些技巧，才造成开发新客户失败。接着我给大家讲几点开发新客户当中的一些技巧。
第一。市场萧条或淡季是开发客户的最佳时间
在经济萧条或行业转谈的时候，我们会经常听到业务员抱怨说：“市场变淡客户生意也不好做，产品卖不出去。”“如果不降低价格，客户根本买不起。”“市场萧条，客户库存饱满，无法打开销售途径。”等等开发不到新客户的借口。可是大家都忽略了一个因素就是，既然行业这么萧条这么淡，客户靠什么来生存呢。他也要想方设法来打开市场，来维持自身的生存，那些不这么想的厂家我想会在萧条的市场环境和恶性竞争中倒闭关门。换一个思路，你是客户你会怎么想？客户面对这个萧条的市场环境，他更需要新的产品，新的客户来扩展市场份额，更需要新的供应商来支持他度过整个市场萧条期，不然他也会给市场淘汰掉。这个时候，如果你的定货量在减少，业务工作的没有什么压力，那么你为什么不背着公文包去拜访新客户呢。我从事业务多年，可以说我以前很多新客户都是在淡季中培养出来的。行业转淡更能考察一个公司的实力，也更能考察出一个供货商的诚意。试想一个在淡季不支持我的供应商是不可靠的，人家也不会考虑和你长久合作。再说开发一个新供应商，也要有一个过度期，淡季这段时间足够他考核你了。只要你真诚地对待，我敢保证淡季过后，他的定单一定会加大。所以我才说淡季才是开发新客户的最佳时间，你明白吗？
第二。注意在开发新客户中搜寻情报
有很多时候，我们遇到的客户不一定就是你满意的，说不定你遇到的只是一个小客户，而你又要花很大精力去开发和培养，结果得不偿失，付出了大量精力却没有提高自身销售额，做了卖力不讨好的事。所以我们就要在开发新客户的过程中，搜寻客户的情报，来判断客户是不是值得去开发和培养，竟然开发一个客户用的精力是同等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。如今要想了解一个客户太容易了，你可以通过上网查询，一个连网页都不健全的客户，我想他再好也是有限度的，这是评比之一。你也可以通过其他途径来了解该客户，比如你的朋友或你的客户。如果你连这两个途径都没有那么你太失败了，赶快去读一下我的最初版的“业务员找客户之道”吧！最起码可以帮助你拥有以上两点。你也可以在初次接触中尖对性地做一下调查性提问，来判断客户的实力。你可以通过以下几点来调查客户：
1。提出你在拜访客户前所调查出来（上网或其他途径）的一些疑问，看看客户怎么回答。
2。询问客户的销售策略、采购进货策略和公司的经营观念，这几个问题几乎可以让你判断一个客户的实力和潜在力。
3。询问客户对现在的供应商的满意度，判断和和你合作的几率有多大，再做出下一步拜访要做的策略。
4。询问客户将来的经营方向，判断客户自身的发展潜力，于便自己对他需要投入多少精力和培养力度。
一般问完这几个问题，这个客户也就明了了，该怎么做你心里有数就是了。
第三。开发新客户做到点上去
当然何时去开发新客户和开发咋样的客户都是一个片面的问题，把客户做在成了才是关键所在，哪怕做出来一个小客户，做后丢掉也是一见自豪的事。那么接下来就说说这个如何把客户做成的技巧。
我是一个推崇做人脉关系的业务员，我也在这个过程中得到很多好处，所以我想给大家说一个技巧，就是在你拜访中，尤其是第一次拜访客户时，要想多点成功，就要说是某某人介绍过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，因为我们人类都有点不看僧面看佛面的性格，认识的人介绍了的供应商都会给点机会。这样一来你的成功机会就大了很多，最后做成功于否就要看你个人的本事了，如果你连用有这层关系上都失败那么你就要回来好好用功学习了。那么再你和客户交谈后，你也不要忘记让对方给你介绍一下客户，比如：“希望你可以把我推荐给你的朋友。”之类的话。
当然业务工作并不是在于你多学习了一些经验还是掌握一点技巧，而在于你不断地在业务工作中积累。如果你打算把业务工作当作你一生的职业，或你成就梦想的一个踏脚石，那么就要用心去积累每一次在业务失败的工作中领悟出来的经验，并运用加于尝试改进。这样假与时日你也会成为一个业务能力很强的人。 |
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