 外贸销售和采购的本质 |
| 日期：2006-12-25 8:53:23 来源：CopyFrom 作者：Author
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销售和采购的本质形式上都是分类。
一、销售的本质：
1、注意到，被销售的对象们构成的很大的一个范畴。需要把这个范畴的对象们做一个分类。分类通常要有一系列的特征，按照这样一系列的特征就可以把这个范畴的对象们做一个分类。能把一个范畴的对象们分类的东西，我们称它为销售的分类媒介。
2、举一个例子：国外客人们就是被销售的对象们。所有国外客人们构成一个很大的范畴，来广交会的国外客人们是一个子范畴。一系列的特征是：
1)被销售的产品类。 2)价格。3)质量，交期，海运期。4)付款方式。广交会就是个销售的分类媒介。国外客人在广交会上可以看见产品，去找他(她)们需要的产品类，价格。质量，交期，海运期，付款方式。
3、销售的分类媒介
销售的分类媒介的分类：
1)被动式销售的分类媒介
例如，各种交易会，网站，广告类，……
2)主动式销售的分类媒介
例如，分好类的客人们的资料，……。
4、销售的分类媒介成本与效果
1)销售的分类媒介成本=用的销售费用/每一个客人。
2)销售的分类媒介效果(渗透度)=多少时间/每一个客人。
成本低，效果好的媒介是好媒介。销售是一定要花钱的。
5、注意到：销售广告的媒介发行量大的在所需要的地区，一般地效果好。
二、采购的本质：
1、注意到，亚洲的产品生产国比较多，各国产品都有自己的优势。中国，印度，巴基斯坦，…。是主要的生产国。(2个月前最新消息，美国Walmart已经把潜在的生产中心放在了巴基斯坦。)
2、被采购的产品构成的很大的一个采购范畴。国外客人要采购的产品对于每一个国家，产品范畴是不同的。例如，巴基斯坦要采购的产品范畴与美国要采购的产品范畴不会是一样的。美国要采购的产品具有比较复杂的多样性，因为美国是一个多族裔的国家，每个族裔还是有这个族裔的一部分产品文化。
3、被采购的产品一系列的特征是产品文化的特征。主要的特征如下：
1)产品的原料，
2)产品的原料加工款式。
3)产品的装饰材料。
4)产品的装饰材料加工款式。
5)产品具有的功能和颜色。
3、生产的本质是区域性的产业链：
产业链（Industrial Chain）是一个分传统的概念，是指某种产品从原料、加工、生产到销售等各个环节的关联，早在1958年赫希曼的《经济发展战略》中就从产业的前向联系和后向联系的角度论述了产业链的概念，目前，与产业链相关的还有价值链、生产链、供应链、商品链等不同概念。尽管说法发生了变化，但其内容的实质没变，只不过从不同的研究角度对产业的联系进行阐述。与产业集群相比，产业链也强调产业之间的联系，但产业链主要侧重于产业间联系，对于产业以外的机构如商会，协会，中介机构等关注较少，此外，产业链没有空间集聚的概念。产业集群的概念则要比产业链的概念丰富得多，它既包括产业间的联系，还包括产业及其他相关机构间的联系，而且还强调空间的集聚。
4、一类产品。在每一个国家的产业链也是有一个区域分类的。
例如，在中国，用于涤纶面料的最基础原料是纤维级聚酯切片。
纤维级聚酯切片--->涤纶短纤维， 涤纶长丝-->涤纶短纤维纱线， 涤纶长丝纱线--->涤纶坯布织造-->涤纶染整=涤纶面料。
1)纤维级聚酯切片主要流入浙江，江苏，广东(上海，辽宁，海南，福建，山东，北京，河南就很少了)。 纤维级聚酯切片用于制造涤纶短纤维和涤纶长丝， 这说明涤纶短纤维和涤纶长丝是主要在浙江，江苏，广东生产。
2) 2005年涤纶短纤维流入量主要集中在江苏，山东，浙江，上海，湖北等地区(福建，河北，河南，广东，四川就很少了)，与去年同期相比，江苏，
湖北，福建，河北，四川等地区的流入量减少，山东，浙江，上海，河南，广东等地区流入量增加。这说明涤纶短纤维纱线主要在江苏，山东，浙江，上海，湖北等地区生产。
3) 2005年中国涤纶长丝流向统计， 涤纶长丝主要流入浙江(47.08%)，江苏(30.7%)，广 东(10.56%)，福建(3.46%)，上海(2。77%)，河南(2。61%)，安徽(0。87%)，河北(0.85%)，江西(0.78%)，山东(0.68%)。这说明，涤纶长丝纱线主要在浙江，江苏，广东等地区生产。
4)如果了解，涤纶坯布织造，涤纶染整生产区域，就对于中国涤纶面料的区域产业链分类有了了解。 5。有了一类产品的产业链的区域分类， 搜索引擎上就可以查找了。当然需要懂一些产品生产知识，知道一些产品的关键词。 现在估计中国的企业80%以上都可以在搜索引擎上查到。要注意的是：不真实的网站资料可以透過区域的一类产品商会来确认，当然一类产品商会会员就可以先考虑，例如。找有关面料的一个区域的企业，可以先查找一个区域的纺织商会会员名单。
6、采购要透過的分类媒介是：
1)搜索引擎：cn.yahoo.com
2) 一般的网站们，专业网站们。
3)中国商会，协会会员名单们，或者透過商会来确认企业的真实性。
销售和采购的本质形式上都是分类，但是这两种分类确实是不同的。 |
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