 带着客户去和他的对手把酒言欢 |
| 日期：2006-12-20 8:56:39 来源：CopyFrom 作者：Author
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我在熙熙攘攘的人群中拉住吴彬的手一拽，大声说：“吴总，打架能够解决问题吗？那我们大家一起帮你和人家打。可是这样影响不好呀？”
吴彬愣了一下，气呼呼地说：“他在我们对面装修的时候我就认识他们了，起初还和他们沟通过几次，想的就是大家怎么和平相处，甚至在他们开业的那天我还安排伙计给他们送了花篮。可没想到他们开业以后，我却发现我们做什么品牌，他们就拿什么品牌的货来底价抵触我。搞到消费者只要一比较价格，就基本不再我们这里卖东西。这样损人的人，我遇上就要好好修理他。”
“我相信你所恨之人固然有他可恨之处，但所谓君子宜静拭冷眼，勿轻动肝肠……”我咽了一下口水，继续说，“我们开门是做生意的。竞争其实就这样残酷！不是你把人家斗下去，就是人家站起来而你趴下去。有本事在经营上想办法把他们比下去，如果靠打架来解气，来解决问题，那人家就把我们看成地头蛇，其实我们只要这样去做，其实也就真的变成地头蛇了。如果连老百姓都把我们看成土匪，以后他们还会到商场来买东西吗？他们会怕到商场来，而选择到别的商场去。这样不单是害了自己，还间接地帮了我们对手。最终受到伤害的恰恰就是自己。”
他愣了一下，看着我说：“不是已经和他们说过几次了吗？可他们一如既往地这样做。靠说，看来是解决不了问题的了。那我就不再说了，直接这样解决也许是最快捷的。”
“人要学会用智慧去处理问题。遇到这种问题，忍与不忍的决定都在自己，在决定前先去衡量一下利害关系。忍招损，则要想其他办法来解决。再说，木秀于林风必摧之，他这样做不仅仅是影响到你们的生意，我想其他的几个商场也会影响到，我相信他们每家商场的老板或负责人也都在想着解决的办法。为什么我们不等人家先踩上他的门，而自己尝试着坐山观虎斗呢？一开始，你就这样去和人家喊打喊杀，知道有多少你的同行在等着看你的笑话吗？！”我几乎是冷笑着对他说的。
“可没有人出面呀？其他的几个商场都在等我收拾他呢。”
“那还证明你有点能耐，至少他们还需要等着你来扛大旗。但你的能耐不尽尽就是打架吧？”我笑着问。
他笑了笑，问我：“哥们有什么好办法吗？”
“有。是否行得通还得你来验证一下。”我回答说。
“什么办法？”他急切地问。
“你找几个人到他商场里面去，把他们的主打品牌了解清楚，之后我想办法帮你采购一批同类的产品回来，我们低于成本价格促销一个月。当然，这些产品回来之后明摆着是要亏本处理的，但哪怕是亏本卖，也要对老百姓说我们已经在他们身上赚了他们多少多少钱。这样你卖出的价格和对面卖出的价格悬殊很大，而老百姓还偏偏又知道你已经赚了一大笔，这样老百姓就会衡量他们对面的差价了，这样很快就可以把客户拉拢到你们商场来，这为第一。第二，把现在市场保护不力的品牌而我们对手又有的产品拿来打价格战，另外增加市场支持和保护力度都很好的品牌作为自己的主力盈利产品。当然，他们刚刚开业，在一段时间里面生意比你要好些这也是可以理解的。可时间稍微长些，他们是骡子是马，我们就会看得更清楚一些。但从目前来估计，在经济实力上，对面和你还是有很大差距的。所以你可以在很长一段时间里面，只需要维系商场的收支平衡就行了，可他如果没有赢利的话，很快就支撑不下去。这样时间一长，对方应该会主动向你投降。”我脑子里面想着应付的对策，一边慢慢和他分析。
他想了想，说：“你说得有些道理。伙计们回来说过了，他们无非就那么几个品牌，大家都是买这些产品。但要通过价格战来解决问题，最终会两败俱伤呀。”
“你懂得担心两败俱伤就好。我相信他也会有这方面的担心，如果他没有想到这一点，那我们还不需要担心他下一步会真正成为我们的对手。我发现你在担心的同时忽略了一个细节的地方。”
“那个细节？”他问。
“一旦你把一部分的产品价格调下来之后，就不仅仅是你和他的比赛了。在格斗场里面圈上的不仅仅是你和他，而是包括现在在等着看比赛的那些商家都会自觉钻到圈子里面来。只要在他们问为什么把他们拉下水的时候，你就要学会向他们喊冤说是迫不得已而为之，并争取把疲劳战改为速战速决，甚至想办法自己把他们拖进圈子之后就自己上岸，回头做观众。”
“有点玄，也有点悬，不过我相信你这样说的很有意思。要不，你这段时间陪我一起来个游戏？”他像是要把解决这件事情的很大希望寄托在我身上。
“其实我也不知道结果如何。成功和失败只不过是追求一种最终的感觉而矣，看你怎么去看了。再说，如果我们完全不去还击，或者等到我们想好万全之策再来应对，那表示我们无能的同时也给了对方更多的时间来伤害我们。所以，我们要抓紧时间。说真的，我也没把握这样下去会是什么样的结果，但我相信总有解决的办法，也许之前想到的方法不一定行得通，可是我认为这样去做可以先打破目前你们比较郁闷的局面。”
“呆会说不准你还有其他的好办法，呵呵。”她是真心的表扬我。
晚餐的时候，我对吴彬说：“吴总，方案基本上暂时还是找我们下午说的那样去实施。如果你认为可以，那在引进新的产品的开始，我们要做好充分的补给之后才有精力去打仗。先巩固后方再拉队伍冲锋。所以，我先推荐引进我们的产品，不知道你意下如何？”
“醉翁之意不在酒？”他调侃地问我。
“不对！不对！这叫顺水推舟。坐着顺风车就上路，证明我勤快，因为我是不讲时间，不看环境，见机会就跑的人，这也是我一贯的作风。”我也嘻嘻哈哈地回答。
“好。你够爽快！就照你的意思，你自己安排，不过，吃了败仗之后你自己把货拉回去，负责把钱退回来给我。”他确实很爽快地满足了我的要求。
半个月之后，我们和我们的对手在一起喝酒。大家在我手的时候都深有感触地说：“没有之前的斗争，就没有真正做朋友的机会。”
是呀，天下分久必合！但难得的是彼此真正可以做到不计前嫌，我祝福他们一路走好。我也相信和他们一起一路走好。 |
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