 电子商务（出口）的中小企业解决方案 |
| 日期：2004-8-3 12:46:50 来源：CopyFrom 作者：Author
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一．背景
1．主体
(1)．对电子商务有基本认识，有较明确的具体需求，如希望能了解国际市场行情，能直接与销售地客商对话（洽谈，交易），属于综合实力较强的中型外贸或生产型企业，此类企业占总体的10%以下.
(2)．对电子商务既无概念，也无兴趣，电脑仅用于打字，经营管理人员不懂外贸业务，不懂外语。只会接单组织生产，交货。在珠三角及周边地区，有数以万计的此类出口加工小企业，长期依靠港台贸易行的定单，出口业务靠当地外贸公司代理。利润几乎没有，全靠退税维持。
2.平台
(1)．阿里巴巴提供一个完全开放的供求信息交流平台，由于免费服务，供方信息资源较多。由于供求双方信息不对称，需方可较容易地寻求更合理的价格，更对路的产品。另一方面，由于中文界面为主，对国内企业亲和力较强，故内贸信息资源较多。但对长期有稳定的定单的生产出口产品的小企业而言，即使有客商通过互联网主动联系，也不会有多大兴趣，因为风险承受能力和外贸业务（外语）能力较低，宁做熟客。
(2)． 美商网则是一个完全面对海外需方的英文界面信息平台。其优势主要是对海外进口商市场有较高的知名度和吸引力。国内外贸公司和出口加工企业借助美商网可以直接接受海外目的地客商的报价，直接电子商函往来 。如此，美商网充其量是一个供国内出口大中型企业传播供货信息的媒介。绝大多数小型口企业对其感兴趣的可能性较小，因为相对信息而言他们更需要类似港台中间商那样的商务服务。
二．市场
1．市场机会
作为营销革命，电子商务的精髓在于最大限度的降低供需双方的交易成本和提高效率。中国大陆尤其是东南沿海地区，占出口加工企业95%以上的中小企业长期以来处于维持简单再生产的非良性循环，正是因为交易成本太高，盈利太低，积累太少。中小企业尤其是小型企业无不渴望更优惠的报价，更优质的服务。电子商务在中国由于网上结算系统的极不完善和物流配送系统（包括高速公路网）的不发达，B2C 在短期内难以推广。B2B 也只能在交易过程的前段较有效发挥作用。在目前的市场环境下，电子商务应与传统商务有机的结合起来，在顺应市场的基础上去培育新市场。可以说市场潜力巨大，但惟有通过提供优质服务去精耕细作，才能有效地开发。也就是说，提供电子商务服务的企业，不仅要在虚拟空间信息资源整合上下功夫，更要提供现实的平民化，个性化的商务服务以适应中小企业的实际需要。
2．市场细分
1．已有较成熟的商号品牌或产品品牌的外贸企业（自有出口经营权），希望建立更广泛的客户关系，提高品牌知名度，主要期望为推广形象的有效媒体服务；
2．已有多年的生产出口产品的经验，既没有自己的产品品牌，也没有自己的终端客户，更关键的是没有经营外贸业务的专业人员，纯加工企业（无出口经营权）。主要期望为优质低价的出口中介服务；
3．有生产能力和产品品牌，但无外贸经营权和出口业务经验的内地企业。由于中国大陆市场竞争激烈，有意向海外市场发展。既希望借助有效而又价廉的媒介来推广企业形象及传播产品信息，又希望得到物有所值的出口中介服务。
三．产品
1. 宣传型
针对第一类细分市场，以按国际规范建立通用实效的企业网站为主, 后续服务以产品链的方式跟进。
2. 业务型
针对第二类细分市场，仅做简单的网页（可作为客户档案），主要提供中介服务。
3. 套餐型
针对第三类细分市场，建立网站，提供中介服务。
四．营销
1. 价格策略：
所有产品都是长期跟进服务的系列过程，作为产品价值链，初始阶段的服务应尽可能低价或免费。
(1).第一类产品开始只收入门费，跟进服务后视效果再推介后续产品，价值链才是增值所在。
(2).第二类产品开始做网页可免费，通过后续中介服务收取佣金。
(3).第三类产品也可先免费做网页，中介服务成功后，再推出第一类产品。
2.销售策略
(1).以建立客户网络为起点和基础，整合信息资源，免费（或低价）提供初级信息服务为卖点，迅速有效地实施产品主流化（拥有高市场份额）；
(2).在同一地区针对不同细分市场组成相应sales 团队，每一销售人员对自己的客户及准客户长期跟进服务，完成不同阶段，提取相应的佣金；
(3).提供个性化产品，sales 有权对不同的客户在不同的阶段设计不同的解决方案。 |
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