——励展博览集团美国公司高级副总裁丹尼司·麦克唐纳先生谈芝加哥五金展迁址等问题

由励展集团主办，已经有将近60年历史的美国芝加哥五金展决定在明年5月份迁移到美国的另一个城市拉斯维加斯举办。由于以往多年中国一直是这个展会最大的海外展团，为进一步促进与中国招展商的沟通，励展集团美国公司高级副总裁丹尼司·麦克唐纳先日前专程来华访问并接受了本报记者的独家专访。

记者：您以前到过中国吗？此次来北京的主要目的是什么？

丹尼司·麦克唐纳：我是第一次来中国。我此行的第一个目的是看望励展集团多年的合作伙伴中国机电产品进出口商会，因为从1991年至今机电商会一直负责帮助我们在中国境内进行芝加哥五金展的招展工作，我们与机电商会进行了充分交流，效果令人满意。我来中国的第二个目的是要到美国驻中国大使馆与那里的签证官员进行一次面谈，因为多年来中国参展人员在申请赴美签证时经常会遇到不能全都获得签证的问题，我希望通过我们的面谈可以为中国参展商提供一些帮助。

记者：我们已经知道，芝加哥五金展的固定展地将在明年5月迁移到拉斯维加斯，那么请您为我们谈一下这个展会为什么要迁移地点，这样做对参展商和展会主办方的好处是什么？

丹尼司·麦克唐纳：我们主办的这个五金展已经不是第一次调整固定展会地点，这个展是从1945年开始在纽约举办的，在那里办了30年以后，从1977年迁移到芝加哥举办。当时的调整主要出于几方面的原因，一是因为纽约那里办展和参展的各项费用已经越来越贵了，这样会不断加大参展商和买家参展的成本。二是那里的展馆也已经不能满足展会的需要。因此我们决定把展会迁移到芝加哥举办。
从1977年至今，我们这个展会在芝加哥一直办得很好，但目前也已经出现了当年在纽约办展所面临的成本不断提高等问题，由于参展和办展整体费用的提高，已经限制了这个展会的发展，因此我们决定第二次迁移展会举办地。
从目前看，拉斯维加斯是整个美国最利于举办展会的地点，目前美国最有影响力的大型展览已经有一半在拉斯维加斯举办。那里有许多可为办展和参展提供的便利条件，比如那里的酒店集中，展馆条件好，费用相对低廉，因此到那里的参展商都会有机会停留更多的时间。因此我们决定在明年5月把芝加哥五金展迁址到拉斯维加斯。根据我们的调查，如果把展会放在拉斯维加斯举办，那么这个展会将可以以辐射的状态吸引全美的观众前来观展，我想这可能是因为拉斯维加斯拥有众多娱乐设施的缘故吧。而调查同时表明，在芝加哥举办的展会往往更吸引芝加哥周边地区的观众。因此，迁址是为了这个展会更好地发展。
另外我想要做进一步解释的是，从这个展会的历史来看，最早在纽约时是10月份举办，目前在芝加哥是8月份，我们之所以把拉斯维加斯五金展的时间定在5月份，主要是为了进一步适应买家和卖家的订货和供货时间，因为过去一直有许多卖家对我们讲，一些大的零售商和采购商参展采购目的主要是为了供应圣诞假日季节的销售，因此我们就把最适于整个商圈进行买卖和交流的5月份定做拉斯维加斯五金展的举办时间。

记者：请介绍一下拉斯维加斯五金展观众的人员结构特点，同时请介绍一下参加这个展会的观众大多数来自哪些地区？

丹尼司·麦克唐纳：如果做一个简单的统计，来参加展会的当然是那些公司的高层人士和主管采购的业务员，但我们举办的五金展之所以得以不断发展的成功之处在于，展会已经从举办初期只是吸引一些五金制品商店的采购人员发展到今天包括大型超市等众多采购人员前来参展、采购，这其中甚至包括电台家庭用品频道、电视商场的采购人员。此外，与众多在美国境内举办的展会只能吸引8％到10%的境外参展商所不同的是，我们的五金展大约可以吸引20％左右的境外参展商，这些采购商分别来自南美、亚洲甚至欧洲等地。

记者：您能否以展会主办者的眼光为中国的招展商和参展商提一些建议？

丹尼司·麦克唐纳：中国参展团多年来一直是芝加哥五金展国际展馆的一员，我可以很高兴的说，中国馆在众多美国境外参展团中也一直多年是最大的展馆。中国的招展组织者都很有能力，以往的招展情况都很不错，从展会组织者的角度来讲，我认为他们在进行拉斯维加斯五金展的招展工作时应该注意展会除以往的五金制品展区外，还增设了一个新的区域，叫做草坪和户外花园产品展区，这个展区所展出的产品目前在美国有很大需求，因此组展方从这个角度切入将会很有市场。另外一个值得参展商特别关注的因素是，在当今美国，许多妇女拥有家庭用品的采买权，因此组展方可以考虑组织一些家居改善物品的生产和供应商参展，特别是一些新产品将会有相当的市场份额。在明年的拉斯维加斯五金展上，我们将会组织一场针对于零售商的专题讲座，主要是想让他们了解如何关注妇女买家并发现可引起她们购买欲望的家居改善产品市场。

记者：作为芝加哥五金展的主办方，您希望中国的参展商带去什么样的展品？您认为中国哪些产品会在拉斯维加斯五金展上比较受欢迎？

丹尼司·麦克唐纳：首先最重要的一点是新产品，因为作为贸易展会来讲，买家最关心的首先是有什么新产品，我相信中国的参展商也有能力制造一些有利于家居改善的新产品，并把这些新产品带到我们的展会上。就草坪和户外花园产品而言，不光是那些塑料制品比较受欢迎，木制品也有想当的市场。另外我见过中国产的烧烤炉也很不错，做工很好，价钱也公道，比美国产品有竞争力。

记者：我知道其实所有中国赴美国的参展商都会面临有可能得不到签证的问题，您能否从一个美国展览主办者的角度谈一谈这个问题？

丹尼司·麦克唐纳：需要特别说明的是，从全球角度来讲，其它所有国家的参展商赴美参展都会面临签证问题，因此这个问题并不是中国参展商独有的。目前在美国国内已经有相关的组织向美国国会提出了如何有效解决因商务需要申请签证与其它目的申请签证的区别问题，我希望相关各方面能够达成一个即可保证商务活动，又可以保证安全的共识。具体讲，申请签证首先是预留时间问题，请所有参展商务必留出充分的时间进行签证申请。第二是要把可以支持你获得参展签证的相关文件准备充足。美国驻华使馆网站有关于签证申请程序问题的详细解释，参展商可先登录了解。

记者：过去中国的参展商在参加五金展时曾经遇到过知识产权问题，请问作为芝加哥五金展的主办方是否会为参展商提供解决展会上所发生的知识产权纠纷方面的服务？

丹尼司·麦克唐纳：我们展会主办方会在发生问题以后积极地协调各方面，当然，作为生产厂家的工程技术人员如果能够及时了解自己企业生产的产品是否会有知识产权纠纷就会杜绝这类事件的发生。但我要特别说明的是，诸如你所说的知识产权类的纠纷并不是只发生在中国的参展商身上，我们有时也会在展会上为两个美国厂家充当中间协调人的角色。

记者：从明年开始，拉斯维加斯五金展和科隆五金展都集中在上半年举办，那么在中国举办的上海国际五金展将成为下半年国际上最大的五金展会。上海国际五金展是中国方面与德国科隆五金展联合举办的，请问美国的五金展是否会有意与中国方面合作办展或在将来尝试独资在中国办展？

丹尼司·麦克唐纳：我知道德国的展商正在积极地延伸他们的国际市场，对于励展集团来讲，我们每年在全球有470多个展会，可以说我们已经进行了全球性的市场发展。我们很关注中国的这个五金展办得效果如何，目前我们在中国也有自己的办事机构，我们也有与中国合作举办的展览，发展中国市场是励展集团的一个确定的目标。

记者：您认为中国参展商的展台布置与其它国家展商有什么不一样？您认为他们的展台还有哪些需要完善的地方？

丹尼司·麦克唐纳：谈到展位的布置问题，我一般不赞成参展商花许多的钱来做豪华装修，但展位的布置一定要考虑市场效应，对于一个买家来讲，他走过你的展台也就3秒钟的时间，那你就要把握住这宝贵的3秒钟时间力争把他的视觉吸引过来，或是把他的嗅觉或听觉吸引过来，总之是要他在你的展位上停留，然后你才有机会与他交流，这是最重要的一点，要把这个因素首先考虑到你展位的设计之中。另外还有一点，就是要做好展前的市场宣传，参展商也许存有侥幸心理认为可能会有许多买家来到自己的展位，但这是非常不确定的，可是你如果做了展前的市场宣传工作，那就有百分之百的机会促使买家专门来参观你的展位。那么如何来进行预先的市场宣传活动呢？作为展会主办者，我们可以为参展商提供那些即将参观展会的五金制品采购商的名单，这样参展商就可以在展会之前就与这些商家交流，那样到展会开始后这些商家自然会关注你的展位。