1、背景——买方市场
人类进行商品交易的历史已经有成百上千年了。为什么直到最近这次世纪交替时，才产生了反拍卖采购方法呢？这是因为，直到上世纪90年代，市场交易才具备了反拍卖采购方法产生所需要的三个条件。其一，全球市场形成。90年代初，苏东市场解体，结束了世界市场被瓜分为两大板块的历史，全球化的经济贸易市场随之形成。这使采购者充分发现卖主的可能性大为增加。其二，买方市场形成。由于先期工业化的西方国家生产能力过剩，加上经济改革使中国和新兴工业化国家的生产能力迅猛增长，到90年代中期，全球化的国际市场很快变成了一个买方市场。这使众多卖方之间的销售竞争变得空前激烈，为买方有效利用这种竞争创造了条件。其三，国际互连网形成。90年代初期，美国率先走上信息高速公路。到90年代后期，互连网覆盖全球。这使市场交易的信息传递空前便捷。在全球化的买方市场环境中，互连网使市场竞争更加激化。正是在这样的背景下，一种专门帮助买方充分利用市场信息和买方权力，借助互连网挑动众多卖主激烈竞争而从中获利的新型采购方法诞生了。

2、前提——买方主动
全球化的买方市场为买方主动提供了背景，但并不能使买方主动在交易中自动实现。具备强烈的买方主动意识，并有效地创造出买方主动的交易氛围是成功挑起卖方竞争的前提条件。
在漫长的卖方市场的历史中，卖什么、卖给谁、怎样卖都是由卖方决定的。卖方在交易中是规则的制定者，具有很大的主动权，卖是一种权力。进入买方市场后，买什么、买谁的、怎么买应该由买方决定。买方应在交易中成为规则的制定者，掌握交易的主动权，买应成为一种权力。但是，历史有其巨大的惯性，历史的交替要有一个过程才能完成。一种商品是否处于买方市场也会随着市场供求关系的变化而不断变化。卖方主动作为一种习惯和一种利益，不会轻易地自动退出交易过程。现实中更常见的情况是，虽已处于买方市场，但交易中却依然是卖方主动。
买方主动的第一个要求是买什么由买方决定。这意味着交易物品的数量和质量由买方来认定。卖方不再只是按自己的想法来大规模地生产某类产品然后卖给用户，而是要按用户要求根据订单规定来组织生产。当然，买方认定的东西，可以是定制的，也可以是通用的，关键是要符合买方需求。
买方主动的第二个要求是买谁的由买方决定。这意味着买方按自己的利益要求对众多卖主进行挑选。例如，在质量、服务、供货及时性、交易可持续性等因素一样的情况下，买方按价格高低来选定供应商。谁的价格低，就与谁成交。
买方主动的第三个要求是交易规则由买方决定。即怎么交易由买方说了算。交易规则包括卖主资质认定、价格形成方式、钱物交割方法、质量检验方法、售后服务方式等一系列商务要素的具体规定。它们都应由买方为主来作出约定。
在反拍卖采购中，除了价格形成方式外，其他商务要素的确认与一般的采购过程是完全一样的。在价格形成方式上，反拍卖采购采取让众多卖主异地同时向下竞价的方法来帮助买主实现买方主动。这样一种只对价格实行B2B的电子商务安排，是我国各级政府部门与绝大多数企事业单位现有的IT技术水平和市场信用水平已经能够支持的。因此，反拍卖采购已经具备在我国广泛推广的市场基础和技术条件。

3、比较——招标采购
考察分析一个事物的方法，有黑箱方法和白箱方法之分。所谓白箱方法是通过解剖考察了解事物内部的具体结构和成分来认识该事物。所谓黑箱方法则是通过观测事物的输入信息（外界对黑箱的影响）和输出信息（黑箱对外界的反应）来研究和认识该事物的功能和机理的科学方法。在本文的分析中，我们将看到，对于市场交易中的价格或成本问题，用黑箱方法来分析效果会更好。
在商品交易中，商品的价格是倍受关注的东西。计划经济时期，人们认为商品的价格是可以用白箱方法获得的。商品的价格围绕其价值上下波动。商品的价值则由生产这种商品的社会必要劳动时间来决定。社会必要劳动时间又可由当期社会平均的生产规模和技术水平来求得。然而，各社会主义国家几十年的社会实践证明，用这种方法制定的计划价格即使在相对封闭的国内市场上也是行不通的。相对静止的计划总是套不上生产和交换的不断变化。
在市场交易中，商品的成本属于商业秘密，因此更难用白箱的方法获得。在一对一的商业谈判中，那些由卖主告知的所谓成本价，当然不可能是真的。
为了了解卖主的产品成本，人们想了不少的办法。比值比价采购和招标采购是在反拍卖采购法问世前两种较为成功的方法。在比值比价采购中，通过一对多的寻价谈判，买方将降价的压力施与卖主。在招标采购中，买方用“只投一标、最低价成交”的机制迫使卖主主动将价格朝着自己的成本方向移动。在这两种方法中，多个卖主之间的降价竞争局面有所形成，因而可以帮助买主获得不少利益。但是，它们挑起竞争的力度不够，因而得到的降价幅度也就有限。在一对多的比值比价谈判中，多个买主之间并无直接竞争，竞争的压力是靠买方间接转达的，因而其真假容易引起卖方怀疑，一些卖方之间还可形成价格联盟，从而导致降价压力受损。在招标采购中，卖方的定价心理是“在确保低价中标的同时尽量争取价格最高”，这种强烈矛盾的心理在只有一次表现机会的投标过程中必然导致侥幸取胜的行为，从而使降价空间缩小。同时，由于比值比价和招投标过程较长，且卖方之间相互见面，易形成交易箱体白化，也使卖方之间的价格同盟、买卖方之间的内外勾结有机会产生，从而削弱降价力度。另外，这两种方法都要有一个综合考虑各种交易和非交易因数的最终议标或定价的过程，这个过程不是客观的而是人为的，因而也有可能产生权力和利益干扰，使得价格扭曲，甚至破坏竞争秩序。

4、创新——网络黑箱
针对比值比价采购和招标采购中的种种问题，反拍卖采购借助互连网，构造了一个高效的网络黑箱，很好地强化了降价竞争。它用互连网招商，在网上培训，既使卖主发现最大化，又切断卖主之间的互相联系。它将采购中的价格因数孤立出来作为反拍卖的对象，而对所有的非价格因数仍然用传统的商务方法去处置。它组织众多的卖方同时异地上网，在很短的时间（通常为半个多小时）内集中竞价，竞价结果在网上即时的、客观的、公开的按照事前的约定自然产生，不再需要人为的议标过程。通常情况下，就是最低价中标。但根据工业采购品的不同特点，按照事先之约定，成交价格可以是一个，也可以是一组。例如，对那些需由多个供应商持续供应才能满足生产要求的物品，就可分权重由最低几价联合中标。中标的卖方有义务按自己的投标价格履行合同，想获得大的供货份额的卖主须报出更低的价格。
在反拍卖采购过程中，买方事前不知道所购商品的价格，更不知道其成本。在向集合竞价这个黑箱输入采购物品、采购规模、最高出价（即反拍卖基价）、降价档次、中标方式、竞争价格等信息后，他坐山观虎斗，经过各个卖主之间一番激烈的降价竞争，黑箱会自动输出一条降价曲线，并按事前约定给出中标结果。

5、准备——优选信息
显然，要使黑箱有效运作，买方必须优选输入信息。
首先，要选准采购物品。只有那些处于买方市场、卖方竞争非常激烈的商品或服务才能作为标的物。具体地说，商品的质量标准应很明确，实际参与竞价的卖方应多于5个，其他非价格因数要能清楚约定。在当前的市场供求状态下，一般制造业企业中可以满足这些条件而可用反拍卖方法采购的物品约占到其整个采购品的 60%，在建筑类企业中则可占到70%，而在服务品的采购中，可以适用反拍卖采购的比例还可更大。
其次，采购规模也很重要。只有采购规模大，才能对卖方具有足够的吸引力。事实证明，反拍卖的规模效应非常明显。采购规模越大，吸引来的卖主越多，降价幅度也越深，成交的买卖双方受益越大。
第三，最高出价即反拍卖的基价要合适。处于主动的买方当然想降低基价。这不只是要确保采购价低至买方的起码要求价位，也是减少对支持反拍卖过程的服务商的服务费用的一种需要。因为服务商通常是按采购中实际达成的降价额的一定比例来提取服务费用的。然而，基价过低也有问题。过低的基价会排斥一些可能参与竞价的卖主，而卖主减少会大大削弱竞争的激烈程度，从而损伤买主可能获得的更大利益。主观的降低基价也会打击服务商的积极性，甚至推迟乃至失去应用这种先进方法获取利益的机会。其实，由于任何事情的行为主体对其自主发生的行为具有更强的肯定性，卖方对于同行业竞争者在竞争中搏弈产生的价格较之由买方直接锁定的叫价总是更易于认可。所以，只要能吸引较多的卖主参与到反拍卖采购中来，竞争的结果几乎与基价没有多大关系。因此，一般情况下，就以上年或上季度的实际采购价格作为反拍卖基价即可。
第四，降价档次即标段的设计要合适。标段要从能促进激烈竞争的需要来安排。对于制造业商品，通常在 0.05%~5%的范围内取值。即每次报价最少要降价0.05%，最多不超过5%。在竞价过程中，任何向上的报价都无效，一次降价大于5%者也无效。之所以要约定大于5%无效，是为了减少恶意竞争，并让各方卖主有一个充分发言的机会，以便买主能通过反拍卖过程有效地研究卖方的成本区间。在进入超时竞价阶段后，由于限定30秒内报价有效，为方便各卖主快速决策和报价操作，故特别设计了如“每报一价都要降价0.05%”一类的最低降价档次。对于服务品的反拍卖采购，其标段则可以放得更大些。
第五，约定中标方式。可以就是最低价中标，也可以是次低价中标。对于主要原材料的采购，还可约定为最后几价分权重联合中标。联合中标时，价格低者获得较大的供货份额。如最低价50%，次低价30%，等等。
最后，是竞争报价信息的传递和处置。在反拍卖采购过程中，交易时间统一按买主的服务器显示时间为准。按我国现有互连网技术，各买主的报价信息都可以在2秒的时间内传到买主和其他竞争者处。这就保证了各个卖主都有充分的时间根据竞争情势来及时决策，反复多次报价。但是，经过软件处置，除了买主能看到各个卖主的全部报价信息（何地、谁、第几次、报何价等）外，各个卖主都只能看到一个统一的竞争方信息，他既不知道有多少个竞争者，也不知道其中是谁报了哪个价。这种信息不对称情况下的连环报价冲击，是买主挑起卖方竞争实现买方主动的最重要的一环，也是反拍卖采购在买方市场采购中强于其他采购方法的根本所在。
要特别强调指出的是，反拍卖采购过程必须在广域网上进行，以便卖方企业领导可以异地参与竞争角逐；必须给卖方企业的决策层留有两周以上的预决策时间，以便卖方制定好各自的竞价方案；必须吸引尽可能多的卖主，形成强烈的竞争氛围，以便挑起激烈的竞争。那些只在很小的范围内寻找卖主，主观地事先将采购基价大幅度压低，仓促地把卖方的采购人员集合到买方所在地的局域网上来施行反拍卖采购的做法，都是未能深刻理解反拍卖采购的黑箱方法之精髓的表现，因而很难取得好的的成效。

6、过程——步步为营
像拍卖过程中有叫价和逼价两个过程一样，反拍卖采购过程也分为正常竞价和超时竞价两个阶段(参见图1)。

在正常竞价阶段，各卖主的报价只有方向和幅度的限制，没有报价时间间隔上的限制。报价方向当然就是降价，降价幅度应按标段要求大于0.05%而小于5%。报价时间则由各卖主自行掌握，可以多次试价，也可以待时间将尽时才开始报价。因此，这个阶段形成的降价曲线上的价格点通常比较稀疏，点与点之间的价格落差有时很大，曲线的斜率（绝对值）相对较大。
在超时竞价阶段，报价时间间隔被严格限制，报价过程将实行一种即时停止机制。当一个价格报出30秒后，如果没有新的价格出现，竞价过程就立即结束，这时的价格即为最低价。这种时间间隔的限制，极大地激化了竞争状况。为了赢得标的，继续报价的卖方通常都会以允许的最小降价幅度在30秒内及时多次抢价，卖方竞争进入白热化的状态。如此你争我夺，在竞价曲线的后段通常都会形成一段价格点密集、价格差等距的图象，曲线的斜率几乎不变。但也有卖主在此时打出奇招，突然在这个时段抢报出一个降价幅度较大的价格，使其他竞争者一时反应不及或报价无效，从而在30秒的时限中利用即时停止机制夺得中标权。
面对竞争者的报价趋势，为了赢得竞争的胜利，几乎所有的卖主都有一个决策班子坐阵现场，一边试价，一边开会决策，既讨论下一个价格如何跟价，也讨论到超时竞价阶段时如何酌情抢价。报价终端就在卖方企业为这种决策提供了方便和可能。这就使得每一次反拍卖采购过程都能形成买卖双方决策者的直接对话和各卖方高层决策者的直接角逐，大大提高了决策的层次和效率，打开和扩大了降价的空间。一次有10个卖主参加的招标采购最多只有10个报价，而一次只有6个卖主参加的反拍卖采购竟然报出了165 个价格。由此可见两种方法对于降价潜力的挖掘能力确实是不可同日而语的！在反复多次的竞争报价中，随着买方实现对采购价格步步为营的逼降，卖品生产商实现了对不必要的中间商的一步步排斥，成交的卖主实现了对其竞争者的一步步驱逐，市场也实现了对人情干预等非公平竞争行为的一步步清洗。如果采购者是一个大买家（比如地市政府或企业集团），如果卖者是一个新的市场进入者（比如民营企业），这种步步为营机制的经济和社会价值就更大。

7、分析——成本揭示
通过一次次反拍卖采购过程，我们获得了一条条采购曲线。这种曲线除了直接给出一个个成交的最低价以外，还有什么妙用么？有！笔者认为，这种曲线还具有一种更大的价值，那就是它能较好地揭示一种种商品的社会平均成本。这种成本揭示，对买卖双方、对所在行业、对中介机构、对社会管理者都具有重大价值。
当参与竞价的企业较多且其分布较广时，每次反拍卖采购所产生的算术平均价就可视为所购商品的含有行业平均利润的社会平均价。当参与竞价的卖主的区域分布较小时，我们可用几个不同地域中同一种商品的采购曲线的均值来代替。这种用市场交易的真实报价来研究商品的社会平均价格的方法可能优越于其他研究方法。
至于反拍卖采购品的平均成本，则可以用两次黄金分割来圈定（参见图2）。首先，对整条采购曲线作一次黄金分割，去掉0.618以内的高价位段。然后，再对剩余部分作一次黄金分割，这次去掉0.618以外的部分。笔者认为，两个黄金分割点之内的价位区间，就可视为该商品的社会平均成本区间。对于这种成本区间，也可用卖方退场人数来做形象的理解。假设共有10个卖主出场参与反拍卖采购交易竞争，笔者认为，当其中有6个人退场时，可以视为价格已经进入了采购品成本区间的上限；而当剩下的4个人中又有两人退场即10个人中已有8个人退场时，可以认为价格已经进入该采购品成本的下限。即第7、8两人退场时所对应的价格区间就是采购品的社会平均成本区间。先退场的企业的成本高于社会平均成本。余下的两人进行的是过度竞争，其报价含有非价格因数。

认识到这种卖方平均成本区间，对于买方企业意义重大。它使企业的采购既避免与高成本供应商打交道，又不将供应渠道固定在太小的范围内，而是将进入社会平均成本区间的企业都纳入供应链视野。它使企业对某种商品的采购定价在一段时间内有据可依，而并不需要不断进行反拍卖采购。
认识到这种卖方平均成本区间，对于卖方企业也意义重大。它使各个卖主清楚地了解到同行业厂家的成本竞争力状态，明确自身的竞争地位，从而明确追赶目标或进退调整依据。
认识到这种卖方平均成本区间，对于行业管理和社会管理意义重大。它使相关行业明确企业的成本竞争实力和地位，从而抓紧搞好技术改造或结构调整规划，使社会资源配置更加理性和优化。这种商品的平均成本区间还像一道道准绳，可以用来帮助我们衡量企业的管理水平和社会的廉洁程度。例如，当某些企业通过反拍卖采购采购了一种商品后，其中形成的价格就应能用来检验其它国有企业或者政府的同类采购是否合理。那些以比社会平均成本价高得多的价格进行的采购应该成为纪律检察的对象。