曾对开放式B2B交易平台望之怯步的供应商，可能会发现新型的企业私用交易平台更为理想
Bill Hoffman, Jennifer Keedy, Karl Roberts
本文译自 The unexpected return of B2B
麦肯锡季刊2002年第3季 

企业对企业 (business-to-business，简称B2B) 交易平台又回來了－－尽管并非人人皆拍手叫好。许多供应商一方面被定价和其他让步要求压得喘不过气来，一方面又希望能获得保证的数量与流动性，于是只要一谈起来投资电子市集，个个无不屏气凝神，小心谨慎。不过这次情况不一样了，供应商也许真得能以各种不同的方式从电子市集当中获益。造成这种改变的原因是企业私用交易平台 (private exchanges)的兴起：这是一种限于要求对象使用的网络架构，可使某一企业与其顾客、供应商或者两者相互连接。
企业私用交易平台的功能超越其前身的开放式架构：透过安全、一对一的沟通，私用平台能强化共享的供应商链流程，诸如库存管理、生产计划和订单履约。有些供应商参与非自身拥有之交易平台，利用其流程改善功能，而与顾客建立紧密的关系。有些更进一步推动关于自己的交易架构。到目前为止，《财星杂志》二千大企业中，有百分之十五的公司已設置本身的私用平台，另外有百分之二十八计划于2003年底前完成建构，更多企业则表示愿意起而效尤。研究人员预测未来三年內，企业私用交易平台将占新兴电子市集基础设施高达百分之九十的投资额。
麦肯锡的研究则显示，只要大型公司了解这类网路的作用何在，亦明白企业本身的需求，便能从企业私用交易平台中获得竞争优势。当然，大多数公司皆同时具有商品采购者与销售者的身份。不过，就本研究而言，我們对「供应商」的定义是：公司本身的商品或服务主要系销售与相对上较小的一群顾客 (例如汽車原厂设备制造商)；而将「买方」定义为把成品销售至较大市场的公司，所谓较大的市场，一般即指最终使用者。
交易平台的功能
企业私用交易平台类似电子资料交換 (EDI) 系統－－EDI 系統是大型企业长期以来使用的主机式应用程式，以电子方式交换订单、库存报表与其他资料。企业私用交易平台和 EDI网路类似，能减少沟通的时间与成本，但是亦能使合作厂商以标准格式，及时分享文件、图表、试算表与产品设计，因而使彼此间达成更紧密地联系，功能更胜 EDI。企业私用交易平台因而能将网际网路平台的功能与 EDI系统的安全性两相结合。
和开放式B2B市集 (由第三方策划) 和企业联盟 (由买方、供应商或两者共同拥有) 不同，企业私用交平台能让积极参与者掌控大权－－这样的安排能使企业将活动焦点之于流程而非价格上头。由于私用交易架构中的供应商仅包括受邀访客和网站站主，因此等于买方已选择做生意的对象，甚至可能已于网路外完成商談。其实，企业業私用交易平台主要是一种资讯交流管道：虽然买方能在其它地方以更理想的价格进行采购，但是我们发现买方却很少愿意这么做。举例来说，如果供应商必须监督顾客的销售与库存状况、预测产品需求，保证向顾客地交所需之商品与服务務，那么以信赖为基础 (并以保密协议来背书) 的顾客关系便会成为至关重要的一环。
以道氏化学 (Dow Chemical) 加以说明。道氏化学于1999年开始本身的私用交易平台，称为 MyAccount@Dow。原本这是一项试验计划，为二百位主要分布于拉丁美洲的顾客提供服务，现在于网路上登录的使用人已超过八千，分布于三十五个国家，占该公司拉丁美洲总销售额的百分之四十，(截至2001年底)据称每月收益约为一亿。该交易架构让顾客能够检视其账户记录，检查产品订购状况，管理订单运送时程。而供应商有了这种能力后，即可清楚知悉顾客库存状况与采购模式，因而得以更有效的方式管理存货，对于顾客所下的订单，供货必定万无一失。这种交易架构与道氏化学內部的系統连接，能透过电话、传真或电脑追踪所有顾客的互动状态，将公司每一笔交易成本从五十美元至一百美元间降低到一美元左右。整体而言，道氏化学宣称透过其自助式服务机制，每年在生产力提升方面硬是省下超过三千万美元。若仅凭弹性较差的 EDI网路或控制紧密程度较低的开放式电子平台，这些流程到现在仍然不可能走上自动化。

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